玩家需求分析：如何满足玩家的“争强好胜”和“养成感”？

（本文内容来自知乎专栏“Boring的写字台”，文章仅为作者观点，欢迎探讨。）
综述

游戏玩家需求分析是一个很古老的课题。

常见的马斯洛需求和四象限理论存在很大局限性，实践价值也十分有限。

国外从业者的分析更加接地气，可惜接的是国外的地气；国内游戏市场以手游为主，手游玩家更多的属性是“互联网用户”而非“游戏玩家”。

就是说国内手游玩家不太会将游戏作为自己的娱乐必须品，他们玩游戏是希望通过游戏独有的交互体验来满足自己的特定需求。

我会分几个方面来讲述一下国内手游用户比较重要的几个需求，这不是调查报告，也不是理论，只是我自己理解问题的方式。
需求1：争强好胜

1、定义

玩家在某个群体价值体系中，感受到自己有相对于其他人的优越性的需求。

2、根源

在人类漫长的社会化生活中，在群体中更加优越的个体，容易分配到更多资源，存活概率更高，有更大的概率将基因传递下来；同样地，对优越性有本能追求的个体，也更容易提升自身的优越性，从而获得演化优势。

这个需求是我一直以来都认可的，但直到开始做F2P类MMO一年并深度体验了一些产品后，我才认识到这个需求居然是如此之强大，而且大陆的游戏用户的争强好胜需求更加旺盛。

畅销榜前11的这些产品，80%是靠向用户出售“争强好胜”需求而获得商业成就的。剩下20%是表面上向用户出售游戏体验、养成、IP，实际上还是靠出售“争强好胜”来攀登高峰的。

很多产品表面上主打社交玩法，实际上是通过社交建立价值体系，通过这个体系来制造优越性。如果一个社交体系不用来制造优越性，那在国内市场就很难立足。没错，我说的就是《猛男之森》。


3、优点

争强好胜需求的优点在于人人都想要，且用户的付费意愿和付费能力高，尤其是鲸鱼用户尤为突出。

在F2P MMO里花几十万的土豪大有人在，但是一份塞尔达买1000份的玩家却凤毛麟角。

在大陆的游戏环境里，这个优点被更加放大，个人猜测可能是社会价值观单一和贫富差距的双重影响。

4、缺点

（1）生产成本低，难以形成壁垒；史玉柱当年做《征途》卖优越感的思路确实高明，但是大家都知道以后，同样的套路就不再具有竞争力。

（2）零和体验导致低优越性用户逃离价值体系，进而导致价值体系被稀释；简单来讲就是有人秀优越，就有人被秀，让一波用户剥削另一波用户；被秀的人不爽就不玩了，想秀的人就不知道该秀给谁了。

（3）对规模效应的依赖较强；对大厂来说既是优点也是缺点，优点在于自己能搞到流量，缺点在于制造规模效应需要的成本更高；小厂就别考虑靠这个发财了。

但是厂商们也想出了各种方法来解决上面这些问题。

5、优化方案

（1）机器人：让机器人伪装成玩家，让玩家通过剥削机器人来获得优越感，玩过王者荣耀的都懂。

（2）丰富价值体系：增加多维度的价值体系，让被剥削的玩家能够从别的地方获得优越感，不要逃离这个价值体系。

上古时代的F2P MMO可能只有几个排行榜，还都是不充钱就上不去的，现在的MMO能有几十个排行榜，里面还会有毫不看氪金实力的良心榜。

（3）信息传递不对称：通过信息传达和接受的差异化来让剥削者获得更多优越感，让被剥削者减少挫败感。

比如虽然有排行榜，但是不通过引导来强化，或者将排行榜放在隐蔽的地方，土豪排名高了，以为自己扬名天下了，获得了满满的优越感，但实际上大部分玩家根本不看排行榜，也不知道他是谁。
刚打了一把超神皇子，我感觉我光芒万丈，但队友和对手可能就直接开下一局了


需求2：养成感

1、定义

积累能用于达成有价值目标的资源。

第一个重点在于积累，即随着时间越来越多，不能越来越少，也不能时多时少。资源的形式可以转换，但是概念上必须是增长的。

第二个重点在于有价值的目标，必须有目标，并且对用户来说有价值。对F2P游戏来说，能带来收入的有价值目标主要是战斗力和外观。

2、根源

远古时期人类为了生存，必须收集和积攒有用的资源以备不时之需，喜欢养成体验的个体有更大概率将基因传递下来。

对于养成的喜好是人类的共性，但是农耕文明社会在文化氛围方面上更加重视，因为农耕社会的养成行为成本比游牧部落更低，毕竟不用经常搬家，东西多点没关系。中华民族是种田民族，基因里对养成有着更强偏好。

早些年国产网游成功学翻来覆去讲得最多的就是要保值，要让用户觉得赚翻了，马总亏惨了，搞得好像在做理财产品一样。


3、优点

（1）普适性强，大家都喜欢，东亚文化圈更喜欢。

（2）对规模化要求不高，大小团队都能做。

（3）可以靠内容生产能力形成有效的壁垒。

4、缺点

（1）树立有价值目标需要的成本较高；你和别的游戏一样是1条主线，2种难度，3星通关，凭什么你的目标让玩家觉得有价值？如果市面上这么多游戏设定的目标都让玩家觉得有价值，岂不是每个玩家要玩几百个游戏？

（2）目标价值有半衰期；对游戏内的单个目标来说，随着时间的增加，其对玩家的价值是逐渐递减的，减少到一定程度就会流失。

（3）用户付费的意愿相对较低；此处指用户单纯为了养成感而付费，养成的目标不是为了满足争强好胜型需求。

4、解决方案

以养成感为主要需求的游戏，没有捷径可走，只有不断增加新的有价值的目标才能满足用户。这种能力通常被称为内容产出能力，内容产出能力强的比如《碧蓝航线》，弱的比如《明日方舟》。

内容产出能力考验的是团队的稳定性、人脉、行业影响力、边际成本等多方面因素。